4 dicas para aumentar as vendas de sua autoescola apesar da crise

Nesse artigo eu vou te contar como você pode alavancar as vendas da sua autoescola, apesar da crise econômica. E pode ter certeza que, ao fim da leitura, você estará com o seu plano de ação traçado, basta implementá-lo e gerenciar a rotina do dia-a-dia de seu CFC (Centro de Formação de Condutores).

Mas, sendo muito sincero com você, independente do segmento ou porte da CFC, todas as 4 dicas que vou apresentar aqui são imprescindíveis para se diferenciar no mercado, afinal o que é igual não se destaca, concorda comigo?

 

1 . O que não se mede não se gerencia 

Uma coisa muito comum que identificamos nos projetos de consultoria, é que o empreendedor conhece muito do operacional do negócio, do dia-a-dia, mas a gestão e principalmente gestão financeira, são deixados um pouco de lado. Entretanto, uma vez que não se tem clareza dos números do seu CFC, é impossível planejar e identificar melhorias, pois como diz o ditado :

O que não se mede, não se gerencia!

Mas afinal, o que medir? Toda medição deve ter um propósito e um objetivo claro, e todo um desdobramento de metas internas para que este número esteja dentro do patamar esperado. Assim, é fundamental que o CFC conheça principalmente esses 2 indicadores :

A . Ponto de equilíbrio

O ponto de equilíbrio é a quantidade de alunos matriculados no mês para que o CFC cubra suas despesas mensais, isto é, o número mínimo de vendas para que fique no “zero a zero”.


B . Índice de lucratividade

Trata-se da relação entre o lucro líquido da autoescola pelo faturamento total no mês. Veja um exemplo para ficar mais claro :

  • Faturamento Bruto no mês = R$40,000,00
  • Lucro Líquido = R$4.000,00

Índice de Lucratividade = Lucro Líquido / Faturamento
Índice de Lucratividade = 10%

 

C . Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

É um indicador que vem do marketing, mas é fundamental para toda a lógica de viabilidade do CFC. O custo de aquisição de clientes, ou CAC, como o nome sugere é o conjunto de investimentos para convencer o potencial aluno a se tornar cliente da auto escola. Na prática essa variável é dada por:

CAC = (todo o investimento em marketing + todo investimentos em vendas) / número de clientes conquistado

Ter clareza desse indicador é fundamental para análise estratégia do negócio, uma vez que ele tangibiliza o custo para atrair seus clientes, e concorda que isso é muito importante?

Infelizmente, acaba que muitas autoescolas não tem clareza e podem pensar que está tendo lucro, mais o CAC está muito alto quando comparado ao valor médio da matrícula do aluno. Então deve ser prioridade do CFC o cálculo desse indicador.

Para te ajudar, listamos algumas despesas que devem ser colocadas no papel para mensuração desse indicador :

  • Horas dos atendentes na negociação com interessados nos serviços do CFC
  • Custos de telefonia e internet
  • Custo de estrutura de marketing e vendas (computador / aluguel e etc)
  • Custo das campanhas de marketing (adesivos no carros / carros com autofalantes / panfletos / campanhas de mídia paga online : Facebook e Instagram, por ex.

 

2 . Atenção ao marketing da autoescola

No segmento de autoescola é bem comum a divulgação por panfleto, outdoor, rádio e até mesmo por televisão ou jornal local, entretanto, devemos alertar o seguinte, muitas dessas mídias são caras e podem não surtir o efeito desejado. E o pior de tudo, esses canais de publicidade não são mensuráveis, logo, fica difícil você medir se de fato a sua campanha de panfleto de fato deu certo, por exemplo.

Mas você deve estar pensando: “Eu não tenho verba para investir em marketing”

E eu tenho um excelente notícia, no marketing o primeiro  “V” não é de verba e sim visão. E visão nada mais é do que o que você enxerga para seu negócio daqui a 5 anos ou mais. E isso tem que esta permeando a autoescola, funcionários e alunos.

Entretanto, existem canais bastante efetivos que você pode utilizar com pouco dinheiro, que são as mídias sociais, Facebook por exemplo. Sabia que com o Facebook você consegue com apenas R$10,00 alcançar mais de 200 jovens de 17 a 27 anos, que moram próximo a sua autoescola, enviando alguma promoção do seu CFC?

Segue abaixo um possível segmentação para uma escola localizada no centro Rio de Janeiro, a um raio de 5 km da autoescola:

 

A principal vantagem dessa estratégia é o que chamamos de segmentação, isto é, ela é bastante direcionada para seu público que deseja alcançar, logo tem maior efetividade. Mas, além dessa estratégia, existem diversas outras, como a publicação de conteúdo na Fanpage da sua autoescola (se você não tem, faça uma agora … é gratuita) que aumentam a autoridade da sua escola e se diferencia das demais, além de ser um importante canal de relacionamento com seus clientes e potenciais clientes.

Outra estratégia de Marketing que é fundamental para aumentar as suas vendas é a técnica de remarketing. Nesta técnica, por exemplo, para cada visitante na sua fanpage que entrou no seu site  é possível criar um anúncio específico para esse público. E olha que interessante, como esse visitante não somente entrou no facebook mas também no site do CFC, essa pessoa tem maior potencial de compra, visto que é ainda mais direcionada! Essa estratégia, como ainda é bem mais personalizada do que as estratégias mais comuns, ela dá resultado sim, mas não é de uma hora para outra

 

3 . Estratégias de vendas

Promoção e publicidade não são as únicas estratégias para você vender mais e superar a crise!

Você já pensou em implementar um equipe comercial na sua autoescola? Ou sistema de indicações e recomendações? Já pensou em realizar parcerias com alguma empresa ou influenciador local? Ou incluir as mídias sociais (Whatsapp, Facebook e etc) como canais de vendas?

Outra ponto de atenção, e que é muita das vezes não é feito é orientação do time de atendimento com foco no cliente. Muitas autoescolas, como argumento de vendas utilizam como “carta na manga” falar sobre o tamanho da empresa, quantidade de funcionários ou anos de vida que o negócio tem. Concordo que isso tudo seja importante, mas hoje em dia não é fundamental na tomada de decisão do aluno.

Como solução possível e orientada ao cliente, é que o CFC deve aliviar a dor do aluno, resolvendo um problema, promovendo um benefício, como por exemplo :

  • O quanto ter uma CNH vai facilitar a vida da dona de casa quando ela quiser ir em algum lugar sem depender de outras pessoas para levá-la
  • O que uma adição de categoria vai ajudar na concorrência por um emprego bem remunerado

Esse tipo de benefício deve está na ponta da língua da equipe de atendimento e periodicamente deve ser feito uma auditoria para acompanhamento.

Tudo isso se implementado da maneira correta pode dar bons frutos e mais vendas para sua autoescola. Por isso sente com a sua equipe, discuta ideia e pense na sua estratégia comercial para o próximo trimestre. Se planeje e execute o plano. Bem provável que com os primeiros bons resultados, isso motive sua equipe, implementando com mais determinação o planejamento.

 

4 . Bom atendimento e índice de aprovação dos alunos

Talvez essa é a principal dica que vamos te dar. É crucial para todo negócio que o índice de satisfação estejam o mais alto possível. Primeiro porque com um indicador de satisfação alto, significa que os alunos, em média estão mais satisifeitos, logo eles estão mais propensos a indicar a sua autoescola para amigos, o que diminui o seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC), aumentando sua lucratividade. Outro motivo é que a satisfação dos clientes é crucial para a reputação do CFC e se você está com as suas mídias sociais ativas você pode utilizar muito bem para as suas campanhas online, gerando clientes recorrentes e mais recomendações.

Na prática, você deve medir a satisfação dos clientes fazendo pesquisas, e medir o famoso indicador NPS (Net Promoter Score), que nada mais é, você perguntar para seus alunos :

Em uma escala de 0 a 10, o quanto você recomendaria a Autoescola ABCD para um amigo ou colega?

Acompanhe periodicamente esse indicador e procure atuar na causa básica quando o NPS estiver baixo. Mas, quando o NPS estiver de 8 a 10, peça recomendações para esse aluno satisfeito.

 

Conclusão

Por fim, como dica bônus, conheça bem seu público-alvo. Todas as ações para você vender mais devem estar direcionadas para esse público. Seja resiliente e se comprometa para colocar em prática o plano de ação.

Seguindo todas essas dicas, tenho certeza que você também vai conseguir ter bons resultados na sua autoescola. Tire um tempinho para se dedicar a criar o seu planejamento ainda hoje, reúna a sua equipe, peça dicas de quem está no atendimento dos alunos matriculados, instrutores (com certeza eles também podem ajudar) e etc.

Depois, comenta aqui embaixo ou me escreve um e-mail contando se conseguiu e quais foram seus resultados : adriano.morais@metasfinanceiras.com 

Por fim, estaremos disponibilizando nossos consultores para um suporte no planejamento das ações da sua autoescola, basta clicar aqui e solicitar um diagnóstico gratuito, basta clicar aqui.

Boas vendas!



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